El management de las cuentas clave. Cómo seleccionar, tratar y retener a los clientes más rentables

Desarrollar relaciones eficientes de negocio-a-negocio (business-to-business) con los clientes del servicio mas esenciales en mercados enormemente confrontados necesita procesos y capacidades que van alén de la actividad clásico de ventas.Woodburn y McDonald dan las herramientas y procesos que debieron aplicarse para garantizar el éxito en ciertas primordiales compañías de todo el mundo. El libro pone de relieve los elementos mucho más esenciales, desde desarrollar un sistema de clasificación de los clientes del servicio que verdaderamente ande y investigar las pretensiones de esos considerados clave, hasta entender las novedosas capacidades requeridas por los gerentes de cuentas clave y garantizar que los proyectos de cuentas clave sean incorporados. Este enfoque del “planeta real” está conformado por una secuencia de principios probados y por la investigación mucho más reciente de la renombrada CranfieldSchool of Management.